由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国研究中心、清华大学经管学院EMBA教育中心举办针对创业者的全国首家大型公益活动“清华大学中国创业者训练营”第一期，将于7月12-16日在清华大学启动。在今日题为“创业成功经验分享”的环节中，纽交所上市公司正保教育集团董事长朱正东发表了演讲



以下为朱正东演讲全文：

　　各位清华创业者训练营的战友大家好，非常高兴能有机会跟大家一起分享我的创业故事。虽然我是参加过很多次的论坛和讲座，和各式各样的会议，也接受过多次的采访，但是站在大学的讲台还是第一次，非常高兴清华给我这样一个机会，讲得好给我掌声，讲得不好也请大家多给我掌声。我的演讲题是坚持的人生，我认为要想取得成功，坚持是非常重要的，在发展过程中我们会碰到各种样的困难和挫折，只有坚持下来才能取得成功，可以说每个小小的成就的成功和坚持是密不可分的。创业的经历是非常艰辛，需要坚持不懈的努力，经过长期的坚持小米能熬成稀饭，我相信经过坚持大家一定能取得成功。

　　大家看了今天的世界杯，虽然很晚，但是我看的一下，这次世界杯越到最后竞争越激烈，西班牙一直在坚持竞争，90分钟一直是平局，最后是加时赛通过顽强的坚持和毅力打进了新的进球，他们成了新的世界冠军。我叫朱正东，是正保远程教育集团的董事长、总裁和首席执行官，还有下属16个网络学校，我是校长。我是中国会计网校的创始人，现在在清华经管院EMBA的一个学生，正保远程教育成立于2000年，专业从事网络教育和培育，我们的发展战略是建立完善的终身教育体系和完善教育体系，也就是说提供每一个人生不同的阶段，不同的教育培训。

　　公司刚开始发展的时候，可能有一部分创业者经历过，实际上我们公司是三无公司，没有产品，没有资金，也没有人。当时是一无所有，做什么还没有确定的目标，当然也是没有钱，这样也就没有人才。那么经过10年的发展，目前有16个不同的行业网站，包括像学前教育，基础教育里面的中小学教育，还有学历教育领域的自考，还有成人高考教育网，还有覆盖不同的职业方向，法律教育网，医学教育网，人事考试教育网，覆盖了不同的行业方向，有10个网站。

　　我们还提供向大学生创业培训大学生的实训网，总共开设了200类辅导课程，每年提供1万小时音视频课程，2目前我们是国内最大的远程教育集团，同时也是美国纽交所主板上市公司。今天这个日子很特殊，是7月12日，十天前的今天正保远程教育正好成立，所以今天跟大家分享经验也非常有意义。我有三次的创业经历，前两次都成功，都失败了，第一次可以追溯到八十年代末，在读书的时候，那个时候市场经济比较繁荣，我那时读书做了一些小买卖，也算是初步尝试了一下怎么做生意，或者怎么创业。92年由于我的家庭有一些变故，我作为家里唯一的一个男孩，我感觉到要承担家庭的重任，所以依然下海，那个时候我是北京一家国家大的研究所一个小小的负责，后来下决心下海，但是我第一次下海的时候，当时没有明确的目标，想做什么自己也不是很清楚，就是想做一点事，或者说得更明确一点，可能就是想赚点钱，当时倒腾过很多的，比如说倒腾过钢铁和水泥，包括煤炭都接触过，最终的结果是不成功。

那个时候确实非常艰难，工资待遇也不高，我爱人当时在国有企业工作，一个月能拿100多元，基本上靠100多元两个人过日子，做生意每天要精心打扮一下，装着公文包，要出去谈生意，更多的时候是没有生意可谈，那个时候西单地铁站刚建成，每天坐在西单地铁站一方面是凉快，第二个方面也在思考究竟未来的路该怎么走，那个时候每天吃得也很简陋，每天中午在西单门口有一个半地下的小卖部，大概能够每天吃一块钱的饼，这样的日子实际上经过了半年的时间，后来我觉得总在外面漂流也不是事，原来在国有企业也工作过，然后就想继续寻找一些新的机会，也是一个偶然。所以我时候我在想，人的一生充满着很多偶然的因素，包括创业都是被创业，有的时候成功也是被成功的，是别人推着你来成功的。

　　为什么说偶然呢？当时我去一个非常知名的程控交换机的企业，我去实际上推销我的产品，但是我去了以后，正好在大厅等待的时候，和另外一个姓朱的先生在交流起来了，后来偶然非常巧合，他上了一个厕所，那个领导通知朱先生进去，所以我就进去了，这一进去随意做了一些沟通，我不是来面试的，我是来推销产品的，后来一想这个企业不错，我在外面倒腾几年一直没有做成，我一琢磨我就过来。因为在外面做生意，社会的阅历也是帮助，当时去了将近100个新的员工，那个时候交换机供不应求，几乎坐在办公室等着人来拿资料，我当时每天放弃有空调的房间，每天挤着公共汽车，或者骑着自行车在满北京转。我当时坚信，哪里盖楼，盖楼就需要通信产品，我就可以卖出我的产品。就是这样一个简单的道理，大概三个月的时间，在整个市场部整个的业绩是第一位，这样单位给了我一个机会，让我走的一个领导岗位，从这个时候相当于最开始大学毕业之后从事技术工作，后来又从事市场工作，之后从事管理工作，也学到了很多的经验。整体回忆起来是我第一次也的经历。

　　那么在98年的时候，当时也有前期的积累，羽翼感觉有点丰满，这个时候再去寻找自己一个美好的未来，所以当时再一次创业，这是第二次创业。这次我到了四川，12年前的时候30岁我去了四川，成立了一个四川正保科技有限公司，当时搞一个程控交换机，对电子非常熟悉，对市场觉得非常有前途，当时选择了做智能家居，还有做汽车的GPS，现在已经到了每一个家庭，当时在98年的时候，这个概念刚刚进入中国，从事这一类的产品非常好，相应来说打开市场就很困难了。所以经历了一段时间以后，实际上做的这个是一个市场普及的工作，所以这次创业虽然有一个明确的目标，虽然有了一定的积累，但是还是以失败告终。

　　那么到2000年的时候实际上开始了第三次的创业，这次也是一个偶然，有一天我的一个朋友喝茶，偶然听说国家有关部门要做会计人员的远程教育，但是我听了以后，我说这个非常好，因为我也是最早使用互联网，当时我做程控交换机，在上地就是互联网的第一批，对互联网也熟悉，同时觉得做教育是非常伟大的，从小就是被教育者，终于有了教育别人的机会，觉得非常好，所以兴奋。同时又了解到这个行业很大，你要做这个市场要考虑有没有潜在的市场，我用三天三夜的时间没有睡觉，我写出了一个方案，这个方案就是用互联网实现会计人员的远程教育。同时，跟这家机构接触还有一些有实力的机构，他们用什么样的方式？用了当时比较时髦的卫星方式，肯定国家要投入2、3亿的资金，我提的方案不要国家一分钱，所以最后我可以说是被选择了，就开始了做远程教育。也就是从这个时候开始明确准备我们未来发展目标和方向，从开始做，明确了这个目标，跟着就要开始成立公司，所以我当时找朋友借了400万，想成立公司，没到十天花了几十年，注册的时候发现钱不够的，最后花320万成立的北京正保科技有限公司，成立了之后，当时在网络媒体上做了小小的广告，当时没有更多的资金，这是一个非常简便的办法开始招聘。

　　那么招什么样的人，你没有影响力，你也很小，当时招人很盲目的，这样的工作都是我做的，每天坐在办公室等着人上来。今天来了一个人，水汪汪，这个人很聪明，这个人没有来。第二又来了一个人，看了我就紧张，说我是老总，紧张说话结巴，我说这个人实在，留下来用。有一天下雨，冲进来一个人，这个人打着伞进来，说来应聘录入，我一看别试了，这么大的雨水别试了。就是这么样组建了一个现在的班子，中间有些人随着多年的进步，有一些成立资深高级副总裁，留下来基本上都是各行各业的骨干。所以有时候在想你用人，用什么样的人，招什么样的人不同的阶段要有不同的理解。初创阶段条件不好，如果招一些能力特别强，感觉上有很多思想也未必适合你的发展，所以不同的阶段要用不同的人，招人和用人有不同的学问。

总共招的十几个人，组建了班子，2000年的时候怎么做互联网是不知道的，现在可能清华一年级的学生就可以设计一个网站，当时是不行的。我是一个相对比较专业的技术人员，也不知道怎么做的，当时就在研究怎么建一个网站，目标有了，我们要做会计人员的培训，怎么建这个网站，我们十几个人每天基本上住在一起，当时租了一个三居室，精力也比较旺盛，一起喝，一起玩，然后一起研究我们的产品到底怎么做。半年之后这个产品真正研究出来，那么半年之后产品是出来了，但是带来了另外一个问题，就是钱没有了，互联网行业是一个烧钱的行业，2000年的时候情况不是很好的，你要做成一个事情，又有20、30个人，你还要去办事，这些钱基本上不够花。现在人很幸运，有天使投资人，有风险投资人，那个时候实际上有的，但是很难找，也少，再加上当时互联网泡沫破灭，投资人对互联网摇头，那个时间段都躲着这个行业，觉得这个行业发展看不清楚，看不到未来。当时我最重要的一个工作就是借钱，同时每天无时无刻不在想着我认识谁，谁还能借给我钱，当时都是一个小小的得手写本通讯录，每天打电话，先联系一下做预热，实际上就是跟他借钱。我半年一直在借钱，有一天当时在国有单位的一个领导走过来，到我公司去，拿着一个信箱，跟我说，你这个很难，这个月工资我就放你这，这个月工资有5千元，意味着2001年我能够让这个公司再运转一个月，当时我们最艰难的时候，现在是很难，但是未来有很大的前途，这个饼很香，饼也很大，大家觉得这个值得去做，当时我给他们的工资，正常的工资可能只是500-1000元，这么多工资对年轻人来说也够一个月的生活，5000元基本上能维持一个月公司的基本运转。

　　这里面有一个什么样的结论？你要想取得成功，或者在困难的时候要有人帮助你诚信很重要，你诚实对人，别人就能诚实对你，所以我得到了很多人的资助。我最困难的时候，基本上手里都借光了，很难再去借到钱，所以只好抵押自己的家产，当时我只有把我新买的别克，总共41万，每个月5%，13000元的利息，再难的时候车抵押的钱用完了，送给了典当行，最后只剩下一个资产就是房子，也抵押给了中国银行。确实是破釜沉舟，确实这个路不是一帆风顺，你肯定会碰到困难，面对这个困难的时候你怎么去渡过。在这么谈的情况碰到一个更难的时候，公司有一部分骨干坚持不下去了，有一天有两个部门一个人主管两个部门，那个时候刚开始做广告，技术是第一位，这个人消失了，不来上班了，也没有任何的音讯。所以就出来了三顾茅庐的事情，是我在他家守了三天，当时的楼好在不多，现在去肯定找不到地方，当时去就这么几栋房子，我就去那个小区，我就在小区转，找人，说你认识不认识这个人，那些新的小区相互之间都不熟，结果我就在那里等，你总得出门，出门就能看到你，我就一直转到第三天傍晚的时间，他和他的妈回来了，我立马冲上去了，但是跟他交谈的结果是没有任何结果。所以我说强扭的瓜不甜，谁要有共同理想的追求，遇到困难的时候大家要能够同舟共济，一起去克服困难，我认为这样的人才能够成长，或者才值得你去追求，勉强是没有任何的意义。

　　回过来说，我们在2001年2月15日经历了半年总结和摸索，中国科技网校就开始正式运营，网站开通了，产品有了不代表能卖出去，不代表有很大的收入。5月份有会计职称的考试，我忙了很长的时间，收入是非常可怜，3800.4元，这个数字我非常深刻，这是我将近忙了一年的结果，现在早就不是这个数。从2000年中华会计网校成立，收入这么差，坚持了这么长的时间，还没有做大的必要，包括我是不是有动摇的问题，这个项目是不是真的我再做下去。当时是5月份考试，在考试前一天有10几学生来交费，明天考试现在交费，交100多元不浪费了吗，没有意义的，这个学生说自己看书碰到了很多的问题，也没有老师去问，也没有同学去问，听说通过中国会计网校可以解决问题，同时可以答疑，临阵磨枪不亮也光，至少我多学习了，多掌握一点也好一点，这个时候给了我很大的信心。我认为这个行业是有很大的需求，有需求潜力就很大，所以坚定我继续做下去的决心。

　　那么到2001年结束的时候，当年的收入是40万，到2002变成的400万，到400万的时候实际上我们已经达到的收支平衡。03年赶上非典，远程教育碰到一个新的发展机遇，当年的收入是1300万，这个时候实际已经是有盈利了。在当年那么困难的情况下，出了一部分的离开，也有很多人选择的留下来，所以有时候我在想，除了有共同的理想目标和追求以外，另外就是相互之间大家的相处也很重要，所以我一直有一个观点，做一番事业，或者做人要有江湖义气。当年最早办公的时候基本上吃饭、喝酒、谈人生，沟通，每个人相处得很融洽，相互之间很了解，这样在你碰到困难的时候，他也义无反顾跟你度过这个困难，一起往前走。

　　我们在中华会计网校取得了一定成绩以后，在03年以后我们把经验往其他的领域推广，后来做了法律教育网，再就是陆续开展了建设工程教育网，考研教育新增网站。同时除了自己的发展以外，我们开始做收购，05年时候我们收购了一个网站，是专门从事自学考试辅导，08年的时候我们收购了专业从事大学生培训的，叫做大学生的创业实训网，这是我第三次创业的经历。

　　度过一开始艰难的时光，就要开始考虑去上市，02年的时候我们已经有了400万的收入，我们又是做了一个新兴行业，网络教育，我们要考虑资本市场，当时考虑去新加坡上市，为什么去选择新加坡？这是跟我们公司构成有很大的关系，实际上我们公司没有一个海归，有的只是土鳖，连英语都不懂，当时我们的规模也不够大，新加坡离中国也不远，也不用说英语，我觉得这个挺好，所以当时就是这么选择的。当时做了很多的准备工作，大概03年开始做架构，一直到04年会计准备，法律准备，券商招股书的准备，这个时候碰到了一个问题，中日韩事件爆发以后，资本界对中国的公司是非常不信任，认为中国公司有造假，这种情况下我们被迫停下来。到了国内只能踏踏实实继续苦练练功，继续发展，因为在这之前我们还没有风险投资的介入，风险投资知道了我们，知道行业内还有这么一家企业，所以找上了我们，我们在后来上市实际上进行了两轮的融资，公司当时的价值也都非常高。到07年的时候又开始做进一步的考核，当时的规模已经发展到一定的规模，同时在那个时候不管是百度和新东方在美国上市都取得了巨大的成功，我们作为一个网络教育企业，既是教育企业也是网络公司，我们这样的企业适合去走向资本市场，我们分析了以后美国投资人或者欧洲的投资人对教育和网络更为亲睐，所以当时我们就选择了去美国。

　　经过这么多年，不管是成功还是失败的融资上市的经历，如果得到资本市场的认同两点是很关键，第一点是不是做到最大，如果行业内不是领先的，你很难得到资本的认同。如果你先行一步，成为第一资本就亲睐，如果在一个行业成为遥遥领先的地位，资本也是亲睐。第二做到领先还不够，你要所在行业领域有没有巨大的发展前景和发展潜力，你是处于领先地位，但是你的行业规模就是这么一点，你怎么做未来的体量也很小，这两点很重要。从自身来说，会计领域很大，我们在会计领域做到了领先，接着我们把经验复制到职业教育，还是基础教育领域，我们都成功做的复制，资本市场对这一块非常青睐，认为我们有广泛的发展前景。

　　03年7月30日我们成功登陆了美国纽交所，也是第一家在美国上市的中国教育企业。这里有三张图片，记录了当时的进程，这个是华尔街外面的布置，任何一家去都要挂这几张，一个是美国国旗，一个是企业的旗子，我们挂的是中国的国旗。这张照片是整个上市团队在纽交所外面的合影，这里我讲几个故事，究竟选择哪个市场我不说了，包括美国有纽交所，还有纳斯达克，这里也有讲究的。当时在早餐会的时候，邓肯跟我说了三个没想到，第一个没想到来了这么多人，别人去上市就去了四五个人，董事会成员去，我们去上市不光董事会成员，高管去了，公司中层以上全去了，没想到这个团队意识很强。第二个没想到没有留胡子，没有白胡子和白头发的，都是年轻人，这个团队很有激情。第三个没想到，有一个小孩是我的孩子，他说你很注重家庭感情。

　　上市过程也有两点我觉得非常自豪，第一个，当时一天基本上做七场的演讲，我跟他们讲上市的过程，早上说到吃，早上是吃草，西方人比较喜欢吃绿色的蔬菜，我一看吃草也吃不好。中午是午餐会，是大型的午餐会，午餐会要做报告，要演讲，所以中午也吃得很简单，一般到西方去吃来吃去全是鸡，拿了刀叉还切不开的大块鸡。晚上有时间吃了，最后一场安排在4点，到5点就结束了，吃不上，就吃盒饭，这个时候要赶飞机，要飞赴下一个目的点，我们一天飞过三个地方，当然是私人的飞机，这是上市的头两天，你坐民用的航空是到不了的，当然也处于亢奋状态。也没有先去场地看的，都没有这样的机会，美国的安保都比较严。早上当我们到华尔街，看到华尔街大的门口悬挂着中国国旗的时候，确实非常自豪和骄傲。也就是说是因为你在美国的国土上升起了中国的国旗。

　　第二个我非常自豪的事情，正保远程教育用八年的时间我们改变了一代中国人的学习习惯，原来传统是通过面试，我们让更多的人接受我们的教育，间接改变他的人生，这一点我觉得非常自豪。我们好不容易有一个机会，就想着风光一下，所以就选择纽交所，他们有一个敲钟的环节，有些电子交易不具备这样的环境。当时早餐会，9点半钟敲钟，然后是记者采访，晚上提了一个特别的条件，在交易所大厅里举行一场就会，4点钟交易员离开的时候摆上酒席，这一点很不容易，这种经历人一生可能只有一次。开了午餐会还不过瘾，这么重大的时刻总得再多喝一点，所以当时去了唐人街，找了一家华人的餐厅，专门喝了一顿大酒，还都是国内带过去的。我们在喝酒的时候大概四桌，没有包间，所以坐在大厅，旁边有一桌，年龄很大，当时考虑这一帮人喝完酒非常闹，这个老头子非常高兴，非要敬我酒，他今天经过华尔街看到有中国的国旗，就知道有中国企业上市，非要敬我酒。所以在那种场合是非常感动和自豪，所有人大醉而归。

　　一个企业要做到领先，要做到保持一定的优势要去上市，这里有几点我想跟大家分享一下，第一个一定要有一个强大的管理团队，这个团队基本上跟我从创业一直走到现在，上市我们这帮人在一起共同走过了八年的艰难岁月，现在我们仍然很骄傲，高管团队只有新加入的，没有离开的。第二我们一年提供100多万学生的教学服务，这个平台要能够容纳这么多人，像现在随时有3万以上的学生在各个网站平台上学习不同的课程，而且所有课程能够听到，能够看到视频。

　　很多人成长和成才，或者做出业绩，因为他是专家，这一方面能干，所以他做出来了，但是我不一样，我们创业的时候几乎是什么都不懂，说技术也不知道的，说教育没有搞过的，说会计现在还不懂。但是我怎么走出来的，怎么能走向成功，我们不断去搜索，去了解学员的想法，学生提出什么样的要求我们就满足什么样的要求，最后形成非常独特公司发展理念。现在我们有一个专门的教学团队，同时我们有72×24小时呼叫中心的客户服务体系。

　　同时我认为要想成功，要取得一定的成就，一定要有超前的市场意识，市场都是用的网络方式，提供的网络课程人至少要先上网，我们就觉得在网络上做宣传是可以的，后来发现不行，甚至到现在很多人对网络不信任，给你交钱有可能觉得被骗，我们推出了实体类似于充值卡的产品，在全国组建了30多个点代理商的队伍。

　　企业发展到一定阶段以后，我认为管理就是维持这个企业继续发展，或者能否成功的一个最关键的因素。我们这个企业从一开始就非常严谨，我认为做教育就是非常严谨，我是学工科出身的，管理非常严格，一向奉行胡萝卜+大棒，我要求每一个部门，或者每一个小组至少每个月公款吃喝一次，大家在一块而且要求主管领导必须出席，跟大家有一个必要的联系。我在企业奉献一个原则，鼓励打广告，广告企业很多是通过局部局域网来建设的，包括大家的手机很方便，我鼓励每一个员工直接找他的上级报告，这个是反映问题。我要是去检查工作，我也去越过中间几层，直接找底层。有一次郭广昌跟我说一句话印象非常深刻，小企业沟通非常便捷，企业壮大以后沟通的效率就低了，这个时候如果不采取一些措施，有可能就会失控，有可能你的基层一些意见得不到及时的反映，我们做了很多的举措，包括鼓励打小报告。沟通确实很关键，如果只有严格的管理，没有一个非常亲和的沟通，我认为这个员工很难适应。不同企业性质不一样，如果你的企业非常随意，大家本来就是一个非常轻松的环境，我认为要适当加强一下管理，要有一个惩罚措施。

　　我今天42岁，基本上是公司最老的一个人，都是25岁左右的年轻人，我鼓励大家人要单纯，企业要透明，不管用什么样的办法，最终对你的员工和企业有家庭的温暖。

　　说了这么多我想总结一下成功的秘诀是什么，我认为八个字值得反思，坚持、调整、诚信、责任，可以分成两句话，坚持和调整是做事，诚信和责任是做人。我一直奉行城实做人，认真做事的准则。前面说的都是坚持，制定一个目标坚持走下去，不管遇到什么困难也要坚持下去。我们企业遇到了两个低谷，2000年是互联网破灭。第二个低谷是08年上市的时候，恰逢金融危机，本来最初的融资计划是1.15亿美元，但是在路演的过程中，因为金融危机爆发了，不断在调整自己的价格，最后融资只融资了6千万美元，缩水了一半。很多人问过我很多的问题，在上市头一天晚上，当时准备最后一站的路演，当时必须要定价，当时两个券商，一个是花旗，一个是美林，还有两个小券商，他们非常担心，说这个价格如果用最初最早的价格发不出去，最后谈的是用7美元来发行，那个时候已经到了凌晨，实际做这个决定在我上飞机前已经决定了。我们这个团队几十口人都在美国纽约等着我，这个时候不上市，机会一旦错过以后肯定会很难，事实证明这个决策是正确的。如果后来不上市，在后来金融危机越来越严重的大背景下，我估计到现在可能都很难。所以有时候人家善于抓住这个机会，抓住这个机会千万不要放手，也不要顾忌太多。

　　什么叫调整？你选择了一个目标往前走，在这个过程肯定要碰到很多的困难，对具体的操作方式和措施肯定要做调整，要适应当时企业的需要，只有坚持没有调整，企业也会碰到很多的障碍，在大的方向背景下不断做调整。做事就是诚实做人，认真做事，你这么做了才有人继续碰到困难的时候支持你。另外不管做人还是做事确实人很重要的，上市以后我首先要对自己负责，做什么事情要对自己负责，同时对家人负责，另外对亲戚朋友负责，可能这些人都曾经帮助你，对你的成长也有帮助。上市之后要对投资人负责，对股民负责，你要学会换位思考。对客户要生产出高质量的产品，最终的关键词就是对社会负责。

　　所以我认为我们坚持就是选择了就是要坚定不移走下去，不管碰到什么样的困难，一定要坚定信心，要踏踏实实苦练内功，机会来了一定要把握机会，同时在发展过程一定要经得住诱惑。很多对你有诱惑，都有可能让你觉得成功，但是不可能面面俱到，你选择了就一定要走下去。

　　今天我跟大家说了我的创业经历，虽然我们海外上市，但是目前我们仍然是创业过程当中。既有各种各样的困难，同时也有成功的喜悦。我认为只要坚持和付出，就一定能够取得成功，最后预祝清华大学创业者训练营全体营员创业成功！