清华大学附属中小学网校总经理王冬云

　　

中国有句俗话，“一个好汉三个帮”。做企业也一样，企业要发展，离不开产业链条中上下游厂商的合作与支持，当然这种合作必然是建立在利益关系上的协作。清华大学附属中小学网校走过了近两年的历程，取得了一定的成绩，但无论是去年的快速发展并率先在网校中实现了赢利，还是今年正在实施的“普及风暴”计划，都得益于各地合作伙伴的全力支持。正是由于有着这些忠诚的合作伙伴，才造就了清华大学附属中小学网校在远程教育市场中黑马的地位，也使得我们的“普及化”战略能由思想转化为实际，从而为国内优秀教育资源在全国范围内的推广和使用提供一种新的思路。

　　

由于清华附属中小学网校一直是涵盖在清华同方的整体业务之中的，在网校成立之初，我们基本上就没有自己专业的销售渠道，完全借势同方已有的IT渠道。而且，前不久我在另一篇文章中也说过，中国目前的网校市场还不成熟，培养市场还需要一个漫长的过程，在这样一种情况下，我们的销售也只能依靠已有的合作渠道，因为最起码这些渠道对清华的品牌有最深刻的认知和忠诚，也有丰富的销售经验和技能。当然，对于当前的渠道来说，在经历了扁平化、增值服务、服务产业化以及网络营销等多次转型之后，曾经“为王”的风光已经不在了，也需要有新的利润增长点。因此，刚起步的清华附属中小学网校和需要尝试新产品的IT渠道在这个特定的时刻，共同开始了我们的渠道建设之旅。

　　

因为有了同方成熟渠道的合作与支持，清华附中附小网校第一步迈得非常从容、非常稳健，在第一年我们就实现了赢利的目标，并荣获“2004年度十佳网络教育机构”，这在沉浮不定的中国网校业中创下了一个记录。但是，由于我们倡导的是“普及化”网络教育思想，因此渠道的规模必须扩大，这样才能让更多的家长和孩子、更多不发达地区的中小学校都能获得清华附中附小网校的优秀教学资源，尽量弥补优质教育资源分配不均的缺陷。在2005年的渠道商大会上，我们又提出了新的渠道策略和建设方向，这就是从2005年开始，网校在原有的渠道基础上将大力拓展拥有教育背景的IT渠道合作伙伴，利用他们的教育优势向更广更远的地区覆盖清华附中附小的优秀教育资源。这是一个质和量并举的渠道建设策略，一方面我们要大力发展渠道数量，但另一方面我们重点吸纳有教育背景的渠道商，这就为我们的渠道专业化打下了很好的基础。

　　

在定下渠道发展基调的前提下，2005年我们在具体的渠道政策上将是稳中有变，稳的是在“普及化”的战略指导下继续实施我们的低价策略，继续让利于用户和合作伙伴；变的是为了适应网校市场的发展趋势，我们将实施多元化的产品计划，开发比如e卡通之类的高端产品，并对产品的功能和应用做更深更远的定义，为渠道开展业务提供更有利的条件。同时，为配合“普及风暴”的实施，我们还推出了别具特色的“普及伙伴”渠道政策。

　　

低价是我们对全国广大学生家长的承诺，也是我们吸引渠道的主要措施之一，在今后我们将一如既往地贯彻实施下去。由于清华附中附小网校是在清华大学这个家长的主持下，由清华附中、附小与清华同方几个兄弟姐妹的合作共同建设的网校，网校运营完全依托清华附中、附小的资源以及清华同方的资金和技术，因此在资源、资金投入和收益回报等方面都有其他网校无法企及的优越条件，这为以这样一种低价策略来树立品牌，走“普及化”路子提供了基本的保障，因此，低价也是我们与其他网校在师资、资源和组织机构等方面最大差异的集中外化表现，是我们的最大优势之一，我们将继续保持和扩大这一优势。

　　

而“普及伙伴”政策则是“普及风暴”策略的一部分，也是我们网校渠道建设的基础。所谓“普及伙伴”渠道加盟计划，就是只要很少的资金便可让合作伙伴启动事业，它大大降低了准入门槛，替普及伙伴的发展做好了一切准备。值得一提的是，“普及伙伴”招募计划是以伙伴为先、专为伙伴而建的，这种渠道模式在业内当数首创，与清华大学附属中小学网校“普及风暴”的战略思想一脉相承。

　　

无论是低价政策还是伙伴普及政策，其实都是我们“普及风暴”的组成部分，它们分别从用户端和渠道商中吸收最大化的社会力量，来支撑我们“普及化”战略思想的落地。与清华大学一贯务实的精神相一致，清华大学附属中小学网校的渠道建设工作并没有大张旗鼓，但实际上我们在市场上却是衔枚疾进，在不经意中为用户所认可、被渠道所追捧。从5月底启动“普及风暴”以来，已有很多地区的渠道商慕名而来，成为我们的“普及伙伴”，可以说在渠道招募方面已经斩获颇多。

　　

总之，普及伙伴已成为清华大学附属中小学网校战略的核心重点之一，我们非常重视每一个与普及伙伴共同成长的机会，我们希望能够与广大普及伙伴一起，共同把握快速发展的远程教育市场机遇。过去的成绩业已表明，我们的渠道策略是充分适应市场的发展的，今后我们将继续根据市场的变化调整渠道政策和产品，进一步全面加大对渠道的支持力度，帮助普及伙伴增强竞争力，迅速满足学生及学校不断提高的学习需求，最终实现多赢。

(作者:清华大学附属中小学网校 王冬云)